Nederlandse Loterij blijft de grote traffic builder

Met forse omzetten is Nederlandse Loterij een grote leverancier voor de supermarkt. De omzetcijfers voor eind december indrukwekkend. Om die rol te blijven spelen zal de organisatie zich aanpassen aan het sterk veranderende speelveld. In goede samenwerking met de retail natuurlijk.
Shirley Kind, directeur Sales en Services van Nederlandse Loterij.

‘De bekendheid van Nederlandse Loterij onder supermarktorganisaties is wel iets toegenomen, mede door corona, maar voor de grootte van ons aandeel in de totaalomzet van de supermarkt zou iets meer bekendheid wel op zijn plaats zijn.’ Shirley Kind, directeur Sales en Services van Nederlandse Loterij ziet verbetering, maar het kan nog beter.

Nog even die geweldige cijfers: Nederlandse Loterij is in grootte het tiende A-merk in de supermarkt. De Staatsloterij, het grootste product, is met het Staatslot voor de Oudejaarstrekking op 31 december voor de supermarkt een enorme traffic builder, maar dat geldt even goed voor de gewone Staatsloten, voor TOTO Winkel en Krasloten. Ter indicatie: op het hoogtepunt in december worden in Nederland 2200 Oudejaarsloten per minuut verkocht, dat zijn zo’n 37 loten per seconde. In december 2020 lagen die cijfers door corona nog wat hoger.

Shirley Kind: ‘Die invloed van corona kwam vooral dat veel niet- essentiële winkels gesloten waren (boekhandels, postwinkels), waardoor consumenten voor veel producten van Nederlandse Loterij enkel in de supermarkt terechtkonden. Bijkomend effect was wel dat dat binnen de supermarktketens meer de aandacht heeft gevestigd op onze producten. Het aandeel van food in onze omzet is daardoor behoorlijk gegroeid en het blijft ook redelijk fors. Het is niet zo dat die omzet na het opengaan van de andere winkels weer volledig is teruggevloeid.’

We zijn trots op onze bijdrage aan de Nederlandse maatschappij

Geen winstoogmerk

Nederlandse Loterij is een organisatie zonder winstoogmerk. Jaarlijks geeft zij vrijwel haar gehele opbrengst aan NOC*NSF en achttien goede doelen op het gebied van gezondheid en welzijn. Ook het Ministerie van Financiën ontvangt jaarlijks een groot deel van deze opbrengst. Onder de paraplu van Nederlandse Loterij vallen negen kansspelmerken: Staatsloterij, Lotto, Eurojackpot, Miljoenenspel, Lucky Day, Krasloten en TOTO Winkel, TOTO Sport en TOTO Casino. Nederlandse Loterij heeft een maatschappelijk doel, met als missie het streven naar een gelukkig, gezond en sportief Nederland. ‘Vanuit onze spel-merken zijn wij gericht op het “geluk in het spel”; jaarlijks keren wij miljoenen aan prijzengeld uit. We zijn trots op onze bijdrage aan de Nederlandse maatschappij; gezondheid en sportiviteit staan centraal in onze bijdragen aan de maatschappelijke goede doelen en sport in Nederland.’

Gezondheid

‘Gezondheid is ook voor supermarkten een belangrijk item, en sport en gezondheid vormen in die zin een prima uitgangspunt voor verdere samenwerking met Nederlandse Loterij. Sport kan daarvoor een heel mooi middel zijn, zeker in het komende sportjaar 2022, met de Olympische Winterspelen, het WK Voetbal en vele andere evenementen. We hebben een maatschappelijk doel, zoals vermeld in de missie, maar hebben ook het doel de consument te beschermen tegen kansspelverslaving en het voorkomen van criminaliteit, witwassen en fraude. Ook die dingen zijn veelal niet bekend bij onze partners in de markt. De behoefte aan kansspelen is er altijd al geweest. Wij bieden dat aan op een verantwoorde manier en we weten wat er gebeurt.’

‘We informeren onze retailers ook over het aanbieden op een verantwoordelijke manier, ofwel “responsible gaming”. Dat betekent niet verkopen aan minderjarigen en het voorkomen van misbruik of excessief gedrag. We proberen te voorkomen dat consumenten een probleemspeler worden. Zo werken we met speellimieten op onze producten. Daarnaast werken we met mystery-shoppers die bij winkels controleren of zij zich houden aan de regels en afspraken. Niet iedere verkoper is altijd even goed op de hoogte van de regels die we hebben vastgelegd in een Gedragscode Verkooppunten. We willen de retailers ook daarin zo veel mogelijk ondersteunen met trainingen, e-learnings en bezoek van onze rayonmanagers.’

Voor de loterijproducten hebben we geen verandering zien optreden bij het opengaan van de markt voor online gokken

Wet KOA

Per 1 oktober 2021 is de KOA, de wet Kansspelen Op Afstand van kracht geworden. Daarmee is online gokken legaal geworden, zoals online casinospelen of gedurende een sportwedstrijd inzetten op de uitslag of gebeurtenissen in de wedstrijd. Nederlandse Loterij is met het ingaan van de wet ook in deze tak gestapt. Met TOTO Casino en TOTO Sport heeft de organisatie twee online-producten geïntroduceerd, die losstaan van TOTO Winkel. Live betting mag niet in de winkel plaatsvinden en kan de consument alleen online.

Wat betekent deze nieuwe ontwikkeling van online gokken voor de bestaande loterij-producten?

Shirley Kind: ‘De online-onderdelen zijn volledig gesplitst van onze andere producten. We mogen de producten ook niet vermengen met elkaar. Er zal zeker enige overlap zijn tussen de producten; tussen de deelnemers aan de Staatsloterij bevinden zich vast wel enkele mensen die een keer online een gokje wagen. Dat kan ook bijna niet anders als zo goed als heel Nederland meespeelt met de Oudejaarstrekking. Maar over het algemeen zien we wel een iets ander profiel onder de deelnemers online. Het is een heel ander spel met een ander karakter, en de beleving van naar de winkel gaan om een lot te kopen of je prijs op te halen is anders. Voor de loterijproducten hebben we geen verandering zien optreden bij het opengaan van de markt voor online gokken. Het feit dat er aandacht is geweest voor de mogelijkheden van de nieuwe TOTO-producten heeft een kleine groei veroorzaakt voor TOTO Winkel-product. In dat opzicht groeit dat ook nog steeds.’

Groei zelfscan

Door corona is het zelf scannen van producten sterk gestegen. Veel meer consumenten zijn de reguliere kassa gaan mijden om het aantal contacten in de winkel te beperken. Dat heeft vorig jaar een uitdaging betekend voor Nederlandse Loterij, omdat veel producten bij de kassa worden gekocht. Het afgelopen jaar is het zelf scannen niet echt minder geworden.

‘Voor ons is die uitdaging er nog steeds. Wij hebben een techniek waarmee we aan de kassa kunnen verkopen, maar dat is nog niet breed door de consument herkend en wordt nog niet omarmd. Nu werkt het nog zo dat je bij de kassa een kaartje neemt en zodra je het scant komt je lotnummer op de kassabon te staan. Belangrijke functionaliteiten zoals je eigen eindcijfer kiezen bij je Staatslot, kan nog niet bij kassaverkoop. Dat wordt komend jaar wel een van de focuspunten, dat we meer functionaliteiten en meer features toevoegen aan de kassaverkoop, ook bij zelfscan.’

‘Nu worden de meeste producten nog verkocht aan een terminal, die bediend wordt door een medewerker aan de servicebalie. Maar niet alle klanten gaan langs de servicebalie. Wanneer de zelfscan-stroom alleen maar groter wordt en ook tabak verdwijnt uit de supermarkt, rijst de vraag wat supermarkten gaan doen met hun servicebalie. Ook daarover zijn we met veel partners in gesprek, om samen te kijken hoe wij onze producten zo makkelijk mogelijk verkrijgbaar kunnen maken. En hoe we dat kunnen overbrengen aan de consument, omdat het toch om een andere aankoopmethode gaat dan wanneer ze bij een servicebalie persoonlijk worden geholpen.’

‘We denken daarbij aan het verder uitbouwen van de methode die we nu al hebben opgezet: een softwareoplossing die geïntegreerd is in het kassasysteem van de retailer; dat maakt het mogelijk om het lotnummer zichtbaar te maken via de kassabon. Bij enkele grote retailers is dat al mogelijk, maar bijvoorbeeld het kiezen van je eindcijfer is daarin nog niet mogelijk.’

Economie

Als energieprijzen volgend jaar een forse aanslag doen op het huishoudbudget en veel consumentengoederen door stijging van transportkosten en grondstofprijzen duurder gaan worden, wat betekent dat voor loterijen? Gaan consumenten dan bezuinigen of juist een gokje wagen?

‘Het verschilt wat per product. Het heeft toch een aspiratie in zich als een ticket naar je dromen. Maar anderzijds is het een luxeproduct dat je niet per se nodig hebt. We houden er rekening mee en er zal zeker enige correlatie zijn, maar het zal zeker geen doemscenario opleveren. We verwachten dat de invloed iets eerder te merken zal zijn bij producten met een impulskarakter.

De groei in online bestellen is fors, en met uitzondering van Krasloten zijn onze producten nog niet via winkelwebsites verkrijgbaar

Retailontwikkelingen

Een van de voor Nederlandse Loterij belangrijke ontwikkelingen in foodretail is de veranderende wetgeving omtrent tabaksverkoop en de display-ban daarbij. De toekomst van de servicebalie staat daarin als gezegd centraal. ‘Met veel retailers zijn we in gesprek over de toekomstige rol van de servicebalie. Een bepaalde vorm van servicebalie zal wel blijven, maar voor ons is van belang hoe het daarbij zit met de bemanning ervan, omdat onze huidige technologie zich niet leent voor onbemande verkoop. Het zal ook samenhangen met hoe andere partijen ermee omgaan, omdat de supermarkt ook niet zit te wachten op twintig partijen die elk hun eigen self-service oplossing installeren. Die zogenoemde “in-lane” software-oplossing is daarin een heel belangrijke.’

Een andere ontwikkeling is het langzaamaan verdwijnen van contant geld. Voor Nederlandse Loterij is ook dat een belangrijke kwestie, doordat er niet alleen veel geld binnenkomt, maar ook veel wordt uitbetaald, veelal bij verkooppunten. ‘Contant geld is steeds sneller aan het verdwijnen en dat is door corona verder versneld. Voor ons is het van belang dat de uitbetaling aan klanten op een goede manier gebeurt. Ook hier willen we samen met ketens gaan bekijken hoe we consumenten snel kunnen blijven uitbetalen. Ook vanuit veiligheidsoverwegingen is er steeds minder geld in kas, en dat raakt onze producten direct. We hebben daar verschillende ideeën over, maar we willen dat in goed overleg gaan bekijken.’

Sterke groei in e-commerce

De derde trend is de sterke groei in e-commerce. ‘De groei in online bestellen is fors, en met uitzondering van Krasloten zijn onze producten nog niet via winkelwebsites verkrijgbaar. Ook daarin onderzoeken we hoe we die verkoop kunnen faciliteren. Dat is eveneens een van onze speerpunten voor de komende jaren. En de vraag is nog of dat een fysieke oplossing wordt, of bijvoorbeeld een online-oplossing met een lot via e-mail.’

Nederlandse Loterij

Veranderingen bij Nederlandse Loterij

‘Volgend jaar komt er een grote verandering bij Staatsloterij. We gaan het totale prijzenpakket vergroten van 405 naar 450 miljoen. Dat is een forse uitbreiding. We gaan vooral het aantal grote prijzen in het pakket uitbreiden. Vanaf 10 januari voegen we veel prijzen van € 100.000,- toe. We hebben de afgelopen jaren onderzoek gedaan naar hoe wij de loterij voor consumenten nog leuker zouden kunnen maken. Om in lijn hiermee tot het ideale prijzenpakket te komen hebben we veel meer prijzen toegevoegd tussen € 100,- en € 100.000,-. De totale winkans van deze prijzen bij elkaar opgeteld, verdubbelt.’

‘Ook bij Eurojackpot – echt een van onze groeimerken – komen we met een aanpassing. De hoogste prijs die nu kan oplopen tot € 90 miljoen krijgt een tweede trekking erbij vanaf maart en die jackpot kan oplopen tot € 120 miljoen, waarmee we door de magische grens van 100 miljoen gaan’

Meer samenwerken

‘Samen met de retailers willen we bekijken hoe we de categorie en de huidige omzet in de winkel kunnen behouden, en anderzijds bekijken welke commerciële kansen er zijn om verder te kunnen groeien. Bijvoorbeeld samenwerken in sport, met het komende WK, waarin we met extra aandacht voor TOTO mooie promoties kunnen doen.’

Daarnaast willen we samen met de retailer de beleving bij kansspelen verder vergroten. Dat zit hem enerzijds in het zorgen dat de shopper-journey zo makkelijk mogelijk wordt. Nu moet je bij de servicebalie wachten in de rij. Hoe kunnen we bij de zelfscan met een paar simpele stappen uitleggen hoe de consument ook hier zijn loten kan kopen. Zo hebben we voor TOTO al een digitale spel-voorbereiding uitgewerkt, en dat willen we ook ontwikkelen voor bijvoorbeeld Lotto en Eurojackpot. Dat betekent dat de consument met een app een spelletje voorbereid en bij de kassa enkel nog een barcode hoeft te scannen.  Zo maken we de verkoop veel sneller en makkelijker. Dat maakt de shopper-journey prettiger voor zowel de supermarkt als voor de consument.’

2022 wordt een mooi jaar met deze plannen?

‘Ik denk dat het met al deze plannen een heel mooi jaar kan worden. Kansspelen zijn onverminderd populair. In loterijen en in online zit de groei erin. Daar kunnen de retailers en wij heel mooie dingen mee doen om de consument aan een mooie beleving te helpen.

Dit artikel is gesponsord door De Nederlandse Loterij