Vorig jaar behaalde Perfetti Van Melle al de tweede plek, daarvoor was er een vierde plaats. In hoeverre is dit nog de comeback uit de moeilijke coronajaren?
Salesmanager Nederland Marjon van der Heijden: ‘Die coronajaren hebben er zeker mee te maken. In 2020 zagen we de omzet van kauwgom en mondverfrissers enorm dalen, doordat mensen thuisbleven, niet meer onderweg waren en de behoefte aan een schoon mondgevoel wegviel. Dat heeft de categorie suikerwerk onder druk gezet. De afgelopen jaren hebben wij met alle afdelingen hard gewerkt om die groei in de categorie weer terug te krijgen.’
Welk beleid zit er achter deze gestage opmars?
Trade Marketing Manager Jan-Jaap Jansen: ‘Categoriegroei vergt boven alles een hechte samenwerking en hard werken op basis van data-analyse, shopperonderzoek en inzichten. Dit proberen we al jaren te doen, het is daarmee voor mijn gevoel meer dan alleen het terugkomen na corona. Het zit ook in het dna van de organisatie. Er werken bij ons allemaal mensen die het fantastisch vinden om samen groei te realiseren. Iedereen binnen de verschillende disciplines is ermee bezig: steeds kijken naar wat er nodig is om de categorie bij de klant te laten groeien.’
Commercial & Managing Director Mark Laros: ‘We denken altijd vanuit de klant, maar de consument staat centraal. Het is een van de kernwaarden van onze organisatie wereldwijd. We verplaatsen ons in de consument van onze specifieke klant, met alle tools die we tot onze beschikking hebben. Elke dag, op elk vlak, het net weer iets beter proberen te doen.’
Jullie accountmanagement wordt flink hoger gewaardeerd. Wat hebben jullie kunnen verbeteren?
Van der Heijden: ‘We scoorden de afgelopen jaren al hoog op het aspect kennis van de retailorganisatie. Daar werken we ook hard aan. In onderhandelingsvaardigheden en besluitvorming hebben we echt verbeteringen kunnen doorvoeren. De accountmanagers krijgen mandaat mee om direct aan tafel bij de klant besluiten te nemen. Daarop hebben we flink verbeterd. We zien die inspanningen terug in de cijfers van het onderzoek.’
In trade marketing hadden jullie vorig jaar al een forse verbetering geboekt, dit jaar is de waardering nog hoger. Vooral jullie adviezen voor categorie-optimalisatie worden zeer hoog aangeslagen. Wat is jullie visie daarin?
Jansen: ‘Heel gaaf om te zien dat het gelukt is daar nog verder in te verbeteren. De essentie voor ons is simpel: objectief advies. Wat is er nodig voor de klant? Onze afdeling is verantwoordelijk voor categoriegroei, en dat is altijd het uitgangspunt, bij al onze adviezen. We hebben een sterke analyse-afdeling die daarbij helpt, we hebben strakke processen, maar vooral belangrijk is die ene briefing die onze mensen meekrijgen: zorg voor groei van die categorie. En dat wordt gewaardeerd.’
Jullie supply chain, de leveringsbetrouwbaarheid, was vorig jaar de achilleshiel. Ook dit jaar lijkt het lek nog niet helemaal boven, maar er is wel flinke verbetering. Herkent u dat? Is er nog meer verbetering mogelijk?
Laros: ‘De score bestaat uit twee aspecten, het begrijpen van de supply chain van de retailer en de leveringsbetrouwbaarheid. We werken er hard aan de organisatie van de klant zo goed mogelijk te doorgronden, en hierin hebben we veel bereikt. Maar in delivery performance moeten we nog een paar stappen kunnen maken. Wereldwijd zitten we in een transformatie fase, waarbij we naar één nieuw ERP-systeem gaan en hierdoor meer inzicht krijgen in de vraag per land en het aanbod per fabriek. Dat gaat onze transparantie verder verbeteren, en ook ons S&OP-proces gaan we verder finetunen. De forecast zal met onze klanten samen verder worden geoptimaliseerd en dat alles gaat bijdragen aan een verdere verbetering van onze leveringsbetrouwbaarheid dit jaar.’
Wat verwacht u voor 2024?
Jansen: ‘We gaan door op de ingeslagen weg. Dat is het belangrijkste, blijven doen waar je voor gewaardeerd wordt. Iedere dag opnieuw.’ Laros: ‘Ik zit ben pas een maand in deze functie. Ik kijk er naar uit dit jaar een bijdrage aan de prestatie te kunnen leveren en volgend jaar hopelijk weer op het podium te staan.’
