blog

Zaken doen bij onze buren

Opinie 71

Zaken doen bij onze buren
Foto: Rewe Presse

Belangrijk onderdeel van de groeistrategie van Fairtrade Original is het merk exporteren. Als eerst stap zijn we 1,5 jaar geleden begonnen de Duitse markt te betreden. Het accent ligt daarbij op onze wereldkeukenlijn waarmee we een unieke propositie hebben met onze Fairtrade, clean label kruidenpasta’s.


René Bakker
René Bakker is oud-directeur C1000 en nu algemeen directeur Fairtrade Original

Verrassend tijdens onze voorbereiding op de Duitse markt was dat de consumentenprijzen van concurrerende producten aanmerkelijk hoger liggen dan in Nederland het geval is. We besloten, kijkend naar de concurrentie, onze producten ook duurder dan in Nederland aan te bieden. Tenslotte moeten we ook flinke opstartkosten maken om zo’n nieuwe markt te betreden en wat meer marge is dan mooi meegenomen, dachten wij. 

Omdat we in Duitsland totaal onbekend zijn bij zowel consument als handel begon mijn nieuwe Duitse collega eerst een aantal franchisers te overtuigen van onze producten. Om vervolgens een business case te bouwen en geleidelijk in distributie te groeien. 

Al na enkele weken vonden we een Rewe-franchiser in Keulen bereid ons op het schap te zetten. Na deze eerste stap volgden meer Rewe- en Edeka-franchisers en werden de Fairtrade Original kruidenpasta’s in het assortiment opgenomen bij Real-hypermarkten en Alnatura-biomarkten. In 2019 zijn we bij diverse regionale Edeka-groothandels erkend als leverancier voor rechtstreekse zendingen, werden we opgenomen in schappenplannen van Rewe en kregen we een plek in hun centrale magazijn.

‘In Duitsland is die hogere verkoopprijs keihard nodig’

Aan de consumentenkant zetten de Duitsers de prachtigste winkels neer: bijvoorbeeld Edeka Zurheide in Düsseldorf en de Real Markthalle in Krefeld. Nu ik echter ervaar hoe aan de ‘achterkant’ zaken worden gedaan bij onze buren, kan ik niet anders dan terugdenken aan Nederland meer dan 25 jaar geleden. De regionale Edeka-groothandels organiseren twee keer per jaar een beurs voor hun winkeliers – zo’n Duitse regio is overigens vaak net zo groot als Nederland. Als leverancier word je geacht daar aanwezig te zijn. Ook Real kent dergelijke beurzen voor zijn filialen. 

Onze ervaring is dat zo’n beurs behoorlijke inspanning vraagt, terwijl de oogst aan nieuwe verkooppunten klein is. Om onze distributie te vergroten hebben we daarom inmiddels een externe buitendienst ingehuurd. Dat blijkt onontkoombaar, zelfs als je in een officieel schappenplan staat is het nodig jezelf per winkel te verkopen om zo een plek op het schap te krijgen – en vervolgens regelmatig de winkel te bezoeken om ook op het schap te blijven. 

Met die ervaring inmiddels op zak moet ik concluderen dat we die hogere consumentenprijs in Duitsland ook keihard nodig hebben om de hogere distributiekosten te kunnen dekken.

Reageer op dit artikel