artikel

Zijerveld: ‘Geen merchandisers, maar vakmensen onderweg’

Fabrikanten 1213

Zijerveld: ‘Geen merchandisers, maar vakmensen onderweg’

De verrassing van de avond in Pathé Utrecht Leidsche Rijn was toch wel de overwinning van Zijerveld in de categorie Zuivel, kaas en geelvetten. Een paar dagen na de zege is field sales manager Brian Donker nog euforisch. ‘Dit zagen we niet aankomen.’

Zijerveld stortte zich 2 jaar geleden voor het eerst in de strijd om zich te meten met andere buitendiensten. Behalve dat het kaasconcern zelf graag wilde weten hoe het er voor staat, stimuleerden ook klanten de specialist om de uitdaging aan te gaan. De deelname heeft het Bodegravense bedrijf geen windeieren gelegd, zeggen sales manager retail Roland Jansen en field sales manager Brian Donker.

Borrelen met kaas groeit, denk aan het kaasplankje

Door een stijging van 0,44 springt Zijerveld van de 3e naar de 1e plaats en haalt daarmee Unilever Nederland, dat al een aantal jaren op rij de winnaar was in deze categorie, in. Unilever bezet nu plek 2, met dalende score (van 8,35 naar 7,97). FrieslandCampina (Branded Retail) is op plek 3 terug te vinden. ‘Dat onze klanten ons zo weten te waarderen, is het mooiste aan dit resultaat. Daar doen we het uiteindelijk voor. Het optimaliseren van een kaas-versafdeling in alle facetten. Dat wordt erg gewaardeerd’, zeggen Jansen en Donker.

Na de eerste deelname 2 jaar geleden kwam uit de beoordelingen naar voren dat het onderdeel ‘nakomen van afspraken’ wel beter kon. Brian Donker: ‘We waren hierover niet tevreden en hebben in de persoonlijke doelstellingen van de medewerkers laten vastleggen dat ze zich altijd moeten houden aan datgene wat zij zijn overeengekomen met de klant. Daar wordt nu intern ook op beoordeeld. Het betaalt zich uit, want we scoren nu een 8,13 op dit onderdeel.’

Distrifood Dynamics

Ook in ‘kennis van zaken en category-management’ scoort Zijerveld met een 8,55 heel goed. ‘Het gebruik van Distrifood Dynamics als bron voor ons Kaaskompas heeft ons hierbij geholpen’, verklaart Jansen. ‘We hebben nu een beter inzicht in de in de lokale samenstelling van het verzorgingsgebied van supermarkten en met deze data kunnen we onze adviezen afstemmen op de lokale markt. Wanneer er veel gezinnen met kinderen wonen, is er bijvoorbeeld meer behoefte aan grootverpakkingen met gesneden kaas. In een omgeving met senioren daarentegen doen de kleinverpakkingen het beter. Als het besteedbare inkomen in een bepaalde wijk wat hoger ligt, zijn in de supermarkt exclusievere kazen te vinden.’

Herkomst

Ook de kennis over het kaasproduct zelf is natuurlijk van groot belang. ‘Wekelijks geven onze buitendienstmedewerkers op avonden op de winkelvloer trainingen aan supermarktpersoneel’, aldus Donker. ‘Er wordt aandacht besteed aan herkomst van kazen, aan de beste manier van presenteren en ook komen snijtechnieken aan bod. Medewerkers zijn na afloop in staat om nog beter een kaasafdeling te runnen. Over het algemeen worden deze workshops erg goed bezocht.’

Donker en Jansen vinden het heel belangrijk dat de buitendienstmedewerkers ‘passie voor kaas’ uitstralen. ‘We zijn geen merchandisers die alleen maar kaas verkopen, nee, onze mensen zijn vakmensen onderweg. Ze zetten samen met de ondernemer een betere kaasafdeling neer.’

Trends in kaas zijn natuurlijk richtinggevend. ‘In tijden dat brood wat onder druk staat, heeft dat uiteraard ook gevolgen voor de belegsoort kaas’, legt Jansen uit. Vooral tussen 2012 en 2016 had brood het moeilijk. Onder invloed van boeken als Broodbuik en De Voedselzandloper, die uitleggen waarom mensen tarwe zou moeten mijden, werd er in totaliteit minder brood verkocht. De broodvolumes stonden onder druk en dat had ook gevolgen voor kaas. ‘Daar staat tegenover dat borrelen met kaas is gaan groeien, denk aan het kaasplankje. Ook koken met kaas en snacken met kaas wordt populairder. En het feit dat er een toenemend aantal flexitariërs is, geeft de kaascategorie positieve impulsen. Daarnaast wordt kaas vaker als saladeverrijker gebruikt,’ aldus Jansen.

Hij is erg tevreden met de cijfers op de onderdelen professionele uitstraling (8,18), klantgerichtheid (8,24), aanbieden van acties (7,20) en geven van de juiste informatie (8,0).

3e overall

Nog opvallender dan de winst in de kaascategorie, is misschien wel de 3e plek in de overallranglijst, nog voor spelers als Coca-Cola, Grolsch en Bakkersland. ‘Ja, dat maakt het voor ons nog extra mooi’, beaamt Jansen. ‘In de plannen voor volgend jaar gaan we eventuele verbeteraspecten weer meenemen om onze dienstverlening verder te verbeteren. Voor nu staat nog een drukke periode voor de deur in de voor kaas altijd goede maanden november en december.’

Vooruitgang in scores bij Zijerveld

Zijerveld scoort, op één onderdeel na, op alle gejureerde onderdelen in Zuivel, kaas en geelvetten beter dan in 2017.

  • Professionele uitstraling: + 0,39
  • Klantgerichtheid: + 0,71
  • Kennis van zaken en categorymanagement: + 0,67
  • Aanbieden van acties: – 0,01
  • Geven van de juiste informatie: + 0,23
  • Nakomen van afspraken: + 0,54

De fieldsalesteams van alle leveranciers kregen bij Zuivel, kaas en geelvetten een 7,76 overall, terwijl dit vorig jaar 7,81 was.

In de overalluitslag eindigt Zijerveld heel verrassend, als nieuwkomer in de top-10, op een 3e plek, nog vóór Coca-Cola, Grolsch en Bakkersland. Unilever Nederland behaalt een eindscore van 8,18, gevolgd door Heineken Nederland met 8,13 en verrassend Zijerveld met 7,89. Overigens op de voet gevolgd door nummer 4 Coca-Cola European Partners met 7,88.

Reageer op dit artikel