artikel

PepsiCo: ‘Eén dag genieten en dan het vizier op 2019’

Fabrikanten 722

PepsiCo: ‘Eén dag genieten en dan het vizier op 2019’

Voor de derde keer op rij is PepsiCo Nederland winnaar in de categorie Zoetwaren en snacks. Een topprestatie. Field sales manager Nederland Leen Bouwens is alweer bezig met de volgende editie.

Welgeteld één dag heeft het buitendienstteam van PepsiCo Nederland kunnen genieten van de overwinning tijdens het Field Sales Event. Op de donderdagochtend na de prijsuitreiking van dinsdagavond in Pathé Utrecht Leidsche Rijn toont Leen Bouwens in de kantine van PepsiCo’s thuishaven in Utrecht alweer zijn plannen voor volgend jaar.

De drive van Bouwens en zijn team verklaart waarschijnlijk het succes van de afgelopen jaren. Even genieten mag, maar dan gaan ze snel weer over tot de orde van de dag. ‘We willen ons verder doorontwikkelen en op alle onderdelen nóg beter scoren. Morgen praat ik het team bij over de ambities, bespreken we het juryrapport en kijken wat er goed ging en waar we kunnen verbeteren,’ meldt Bouwens. Het belangrijkste voor hem is dat afspraken met de klanten goed worden nagekomen. Daar moet alles voor wijken.

Binnen de categorie Zoetwaren en snacks valt dit jaar op dat, anders dan in 2017, bij alle leveranciers de scores hoger zijn. Perfetti Van Melle, dat van de 2e naar de 7e plaats daalt, laat zelfs nog een kleine stijging zien van 0,03. En dat geldt dus ook voor winnaar PepsiCo, dat op alle onderdelen betere scores realiseert dan vorig jaar. En overall de score in de categorie ziet stijgen van een 7,62 naar 7,78.

Display opzetten

Bouwens heeft er wel verklaringen voor, waarbij de introductie van de CRM-tool en het fors investeren in tablets en het planningsprogramma Salesforce volgens hem belangrijke succesfactoren zijn. ‘Vooral het beter plannen en het nog beter nakomen van afspraken helpt ons daarbij. Bij dat onderdeel zijn we gestegen van een 7,78 naar 7,92. Wanneer je met een klant afspreekt dat je volgende week vrijdag die display komt opzetten, dan moet dat ook gebeuren. Betrouwbaarheid is verschrikkelijk belangrijk’, vindt Leen Bouwens. Uit de onderzoeken van de afgelopen jaren werd naar het idee van de verantwoordelijken bij PepsiCo het nakomen van afspraken iets te laag beoordeeld. Er is vorig jaar flink op gehamerd om dit te verbeteren, en dat betaalt zich nu uit.

Bezoekfrequentie

Ook is afgelopen jaar een nieuwe werkwijze geïntroduceerd waarmee de bezoekfrequentie van de vertegenwoordigers en het servicelevel omhoog moesten gaan. Dat is gelukt. ‘De frequentie is verhoogd van 5,5 naar 6,1 (bezoeken per dag per persoon) en dat komt niet alleen door de investeringen in nieuwe systemen, maar ook doordat we over een vrij stabiele buitendienst beschikken’, weet Bouwens. ‘De ‘long term’ is belangrijk en met goede secundaire arbeidsvoorwaarden zorg je ervoor dat de mensen voor ons blijven werken en dat ze een goede relatie met de klanten kunnen opbouwen’, zegt Bouwens.

De komende maanden zet hij met zijn team vol in op het verbeteren van de onderdelen ‘kennis van zaken en category management’ en ‘geven van de juiste informatie’. Twee onderdelen waar dit jaar ook hogere scores zijn behaald dan vorig jaar, maar stilzitten is geen optie. ‘We gaan trainingen geven, zodat de mensen meer kennis krijgen over de producten en beter weten welk product goed bij welke supermarktformule past. Als er een nieuwe Lay’s-variant is, moet wel nagedacht worden of die goed aansluit bij het marktgebied. Kennis van lokale omstandigheden is dus ook essentieel. Wij gaan tools aanreiken waarmee dat mogelijk wordt. De vrijheid van handelen wordt daarmee wel iets minder. Ook onze PepsiCo University wordt ingezet voor deze trainingen.’

Daarbij is ook aandacht voor een professionele uitstraling. ‘Ook volgend jaar lopen onze mannen in pakken. Ook dat moet gewoon goed in orde zijn’, zegt Bouwens.

Lastig segment

Het assortiment van PepsiCo bevindt zich best in een lastig segment, gezien de gezondheidsdiscussie die al jaren woedt en niet is gaan liggen. ‘De discussie rond bewust leven betekent ook dat er voor ons kansen liggen. Jaren geleden zijn we al van start gegaan met zoutreductie en het bakken in specifieke, gezondere olie. En we zijn gekomen met ovengebakken chips met minder vet. Verder zijn promoties niet meer op kinderen gericht. We gaan met onze tijd mee, erkennen de trend en hierin staan we niet stil’, zegt Bouwens.

Cereals

Dat geldt ook voor de ontwikkelingen in kw, waar PepsiCo deze editie van Field Sales een 3e plaats in de wacht heeft gesleept. ‘Daar zijn we ook trots op, vooral omdat we er nog niet echt de focus hebben liggen en we in deze categorie alleen meedoen met cereals’, zegt Bouwens. Hij houdt erg van de cijferlijstjes en wil zijn doelstelling voor het overallklassement voor volgend jaar wel delen met Distrifood. Waar PepsiCo nu de 8e plek inneemt met een 7,68, moet dat, als het aan hem ligt, in 2019 minimaal een 5e plek zijn in de rangschikking. ‘Want we nemen deze verkiezing heel erg serieus.’

Vooruitgang in scores

PepsiCo scoort op alle gejureerde onderdelen in Zoetwaren en snacks beter dan in 2017.

  • Professionele uitstraling: + 0,19
  • Klantgerichtheid: + 0,26
  • Kennis van zaken en categorymanagement: + 0,13
  • Aanbieden van acties: + 0,09
  • Geven van de juiste informatie: + 0,15
  • Nakomen van afspraken: + 0,14

In het overallklassement neemt PepsiCo dit jaar een 8e plek in, met een eindscore van 7,68.

Reageer op dit artikel