artikel

 PepsiCo Nederland: ‘Sterker geworden ondanks lichte daling’

Events 939

ARNHEM – Ondanks de winst in de categorie Zoetwaren en snacks is PepsiCo al volop bezig met verbeteringen, zodat de buitendienst volgend jaar in 2018 nog beter presteert.

 PepsiCo Nederland: ‘Sterker geworden ondanks lichte daling’

‘We zijn heel blij met het behaalde resultaat’, reageren Peter Bontinck, field sales manager Benelux en Leen Bouwens, districtsmanager. Zoetwaren en snacks is traditiegetrouw een sterke categorie, dit jaar met acht deelnemers, al daalde de gehele categorie met het gemiddelde van 7,57 naar 7,43. Ook PepsiCo zelf daalde, met 0,18, maar wist net als vorig jaar de eerste plaats te pakken. ‘Wij hebben het goed gedaan, want het verschil tussen ons en de concurrentie is groter geworden’, zegt Bontinck. Concurrent Mondelez is gezakt van een tweede naar een derde plaats. Omdat Perfetti Van Melle minder hard daalde, steeg die naar een tweede plaats.
Ondanks de winst in de categorie Zoetwaren en snacks, zijn Bontinck en Bouwens misschien nog wel blijer met het resultaat in de categorie Kruidenierswaren. ‘Ook dat is een hele sterke categorie met negen deelnemers. Het is ons daar gelukt om van de derde naar de tweede plaats te stijgen, waardoor we de nummer één Unilever beter in het zicht hebben gekregen’, zegt Bontinck tevreden. Op de vraag of het reëel is om die volgend jaar van de troon te stoten, beginnen Bontinck en Bouwens te lachen. ‘Het is in ieder geval een droom.’ PepsiCo liet overigens ook hier een daling zien van 0,10, maar KraftHeinz, de nummer twee van vorig jaar, daalt nog harder. Dat de scores van PepsiCo iets zijn gedaald, is voor Bontinck geen reden tot zorg. ‘Onder bijna alle leveranciers is de score gedaald. De filiaalhouders hebben dit jaar strenger geoordeeld, kritischer gekeken. Wat daar de reden van is, weet ik niet.’

Focussen op resultaten

Overall eindigt PepsiCo in de categorie Kruidenierswaren één plekje boven Zoetwaren en snacks met een minimaal verschil van 0,01. PepsiCo bezet daarmee de 13e en 14e plaats. Ondanks de kleine dalingen in punten, vindt Bontinck dat hij ten opzichte van de concurrentie beter heeft gescoord dan vorig jaar. Dat heeft volgens de Vlaming te maken met meerdere zaken. ‘Allereerst hebben we meer geïnvesteerd dan vorig jaar, onder meer in een nieuwe CRM-tool. Vorig jaar was die nog in ontwikkeling, maar dit jaar hebben we die volop kunnen gebruiken. Daarnaast is ons buitendienstteam stabieler geworden. Vorig jaar kenden we een groot verloop in ons team, nu is dat team bij elkaar gebleven en hebben we met zijn allen meer kunnen leren en ervaring kunnen opdoen. Nu kunnen we ons helemaal focussen op resultaten.’ Van het onderzoek van vorig jaar, toen PepsiCo ook als categoriewinnaar uit de bus kwam, is veel geleerd, zegt Bouwens. ‘Minder sterke punten die uit het onderzoek naar voren kwamen, hebben we besproken in field sales meetings. Daar hebben we met elkaar concrete acties afgesproken. Zo kwam uit het onderzoek naar voren dat het nakomen van afspraken naar ons idee te laag werd beoordeeld. Daar hebben we met zijn allen op gehamerd om dat beter te doen. Afspraken nakomen is bij ons een speerpunt. Ons werk is displays verkopen, dan moeten wij zorgen dat de producten op tijd en goed geleverd worden.’
De genoemde CRM-tool ondersteund in het nakomen van de afspraken. Na een bezoek van de vertegenwoordiger ontvangt de filiaalhouder direct een bevestigingsmail waarin de afspraken op papier zijn gezet. Ook wordt een tweede bezoek direct in de agenda geplaatst, zichtbaar voor iedereen. Vertrekt iemand uit het team of is er iemand ziek, dan kan een ander die afspraak overnemen. Daarnaast krijgt de filiaalhouder op tijd een reminder dat hij de benodigde spullen besteld moet hebben. ‘Dan lopen we minder risico dat we voor niets langskomen’, zegt Bontinck.

Introductie nieuwe werkwijze

De waardering voor het werk van PepsiCo is geen reden om stil te gaan zitten, vinden Bouwens en Bontinck. Sterker nog: voor volgend jaar wil PepsiCo voor de buitendienst een nieuwe werkwijze introduceren om nog beter te presteren. ‘Dit wordt een andere manier van werken, waarmee we de bezoekfrequentie van de vertegenwoordigers en het servicelevel verhogen.’ Hoe dit bereikt wordt, wil Bontinck nog niet zeggen. ‘Deze nieuwe werkwijze is nog niet operationeel. We gaan dit eerst verder uitwerken en testen. Vermoedelijk gaan we dit in januari uitrollen.’
Daarnaast wil PepsiCo zorgen voor een verhoogde toegevoegde waarde van het bezoek van een vertegenwoordiger. Meer aandacht voor de indeling van het schap, maar ook buiten het schap denkt de vertegenwoordiger mee met de filiaalhouder. ‘We komen met een goed advies zodat iedereen optimaal kan presteren.’

Andere promotieacties

Ook op promotioneel gebied vinden er wijzigingen plaats, belooft Bontinck. Ondanks dat er op het vlak van aanbieden van acties niet heel slecht is gescoord, is daar toch wel iets misgegaan, erkent de field sales manager. ‘We kregen van de filiaalhouders terug dat we te veel met ons eigen belang bezig waren en te weinig aandacht hadden voor de filiaalhouder en de consument. Om een voorbeeld te geven: we hadden een aantal acties rond de naamswijziging van Smiths naar Lay’s. Voor ons leuk, maar de filiaalhouder liet weten hier weinig belang bij te hebben. Daarom komen we komend jaar met betere acties, veelal ook lokaal aantrekkelijk. We willen ons nog meer focussen op de wensen van de lokale ondernemer.’

Reageer op dit artikel