artikel

Winaar Servicemerchandiser: La Bonbonnerie

Events 507

EINDHOVEN – La Bonbonnerie wint opnieuw, maar blijft sleutelen aan het verbeteren van de prestaties van zijn buitendienst.

Winaar Servicemerchandiser: La Bonbonnerie

Top 3 Servicemerchandiser 2016
1. La Bonbonnerie
2. Perfetti van Melle
3. Nedac Sorbo

Erick Doelitzsch, directeur van La Bonbonnerie, is verrast dat het fieldsalesteam van zijn bedrijf zich wederom Beste Buitendienst van het Jaar 2016 mag noemen in de categorie Servicemerchandising. Twee jaar geleden bouwde hij een nieuw buitendienstteam op – na eerdere overwinningen zag hij 75 procent van zijn buitendienstmedewerkers naar andere fabrikanten vertrekken, waarna hij in 2012 en 2013 ‘niet aan het event meedeed’. Dat nieuwe team moest worden ingewerkt en stond er niet meteen. Toch ging La Bonbonnerie in 2014 en ook vorig jaar met de prestigieuze titel naar huis. Een echte verklaring voor het feit dat de hoogst haalbare trofee voor buitendienstteams ook dit jaar naar Zeewolde gaat, heeft hij er niet voor. Hij ziet de waardering van retail als compliment aan zijn team. ‘En daar doen we natuurlijk iedere dag hard ons best voor.’

Meer dan koeriersdienst

Door een verschuiving van taken (zijn fieldsalesmanager begon voor zichzelf, red.) zit Doelitzsch sinds anderhalf jaar weer dichter op zijn buitendienst. Met enige zelfkritiek stelde hij vast dat er zakelijk gezien meer uit de prestaties van zijn team te halen moest zijn. ‘Pure servicemerchandising – er zijn niet veel bedrijven meer die zich daarop richten – kost veel geld en is meer dan een koeriersdienst die pakketjes rondbrengt. Buitendienstmedewerkers moeten ook commerciële successen behalen, bijvoorbeeld door acties aan te bieden. Ik constateerde dat er te weinig rendement uit onze fieldsalesactiviteiten kwam. We verleenden wel service aan onze afnemers, maar onze verkoopresultaten groeiden welbeschouwd niet hard genoeg.’ Door tijdsdruk was de aandacht daarvoor wat verslapt, blikt hij terug.

Buitendienst realiseerde een omzetstijging van 8 procent

Doelitzsch ging meer sturen en met zijn medewerkers in gesprek over hun werkzaamheden. Ook onderling wordt er sinds die tijd meer informatie gedeeld, met name tips. Zijn mensen moesten er even aan wennen, maar de organisatie staat nu beter op de rit. ‘Er is meer structuur en uiteindelijk is dat prettiger voor iedereen.’ Ook de verkoopcijfers stegen. Zijn buitendienst realiseerde een omzetstijging van zo’n 8 procent in vergelijking met vorig jaar. Doelitzsch tekent daarbij aan dat de economie weer aantrekt. Het stemt hem positief als hij naar de toekomst kijkt. Zeker nu alle neuzen weer dezelfde kant op wijzen.

De consument willen triggeren

‘Je moet als verkoper graag een relatie met je klanten willen opbouwen, dat moet je als persoon leuk vinden. Tegelijkertijd moet je het zakelijke aspect daarvan niet uit het oog verliezen.’ In de praktijk betekent dat volgens hem ‘niet meer dan gewone normen en waarden’. ‘Je bij binnenkomst melden bij de ondernemer, zorgen dat je de namen van je contactpersonen kent en dat ze jou kennen, netjes je werk doen, laten zien wat je hebt gedaan en daarover een praatje maken voordat je vertrekt, om nieuwe leuke acties te bespreken. Stel bijvoorbeeld voor om bonbons bij de koffie te presenteren, als cross selling, als je ziet dat die in de aanbieding is. Je wilt de consument tenslotte triggeren. En je biedt de ondernemer de gelegenheid zijn margeverlies te compenseren.’

Omzet gaat vaak vijf keer over de kop

De acties die La Bonbonnerie supermarkten aanbiedt, worden door de servicemerchandiser gefinancierd. De omzet gaat vaak vier, vijf keer over de kop. ‘Onze acties zijn voor ondernemers zeer interessant; het is risicoloos zakendoen. Ze behouden hun marge en wij nemen daarna alles weer mee, ook verpakkingen die kapot zijn of over de datum.’

Zes buitendienstmedewerkers op de weg

La Bonbonnerie heeft zes buitendienstmedewerkers op de weg zitten. Vijf mensen houden zich bezig met het op peil houden van de schappen en displays (80 procent van de producten staat op het schap) en met acties op de winkelvloer. De zesde medewerker richt zich puur op acquisitie. Zelf bezoekt Doelitzsch ook regelmatig (nieuwe) supermarktondernemers.
Zo’n twintig jaar geleden startte Doelitzsch met de verkoop van luxe Belgische bonbons en chocolade aan supermarkten, later kwam daar oud-Hollands snoepgoed bij.

Actief bij een groot aantal formules

La Bonbonnerie is contractleverancier van Jumbo en Coop en levert de zoete lekkernijen daarnaast aan franchisenemers van Plus, Albert Heijn en Emté. Buiten het retailkanaal rekent de servicemerchandiser onder andere cateraar Albron tot zijn afnemers. Van het zelfbakconcept Bake at home heeft het bedrijf afscheid genomen. ‘Het assortiment was te breed en er vonden te veel wisselingen plaats’, vertelde Doelitzsch vorig jaar. Het bedrijf, dat zich tevens profileert als conceptontwikkelaar, was niet actief op zoek naar uitbreiding van het assortiment, maar vond die wel. De directeur spreekt van testen en wil er verder nog niets over kwijt.

Reageer op dit artikel