artikel

Categorie Zoetwaren en snacks: PepsiCo Nederland

Events

Categorie Zoetwaren en snacks: PepsiCo Nederland

Ondernemers prijzen de inspanningen van PepsiCo Nederland, dat zich vaker als partner dan als verkoper opstelt.

De buitendienst van PepsiCo, prijswinnaar van de categorie Zoetwaren en snacks, springt er op een aantal punten positief uit. De fabrikant weet de score op klantgerichtheid en nakomen van afspraken te verbeteren (allebei +0,16). Ook op de onderdelen kennis van zaken en category management (+0,09), aanbieden van acties (+0,09) en geven van de juiste informatie (+0,05) zet het team van PepsiCo belangrijke stappen in vergelijking met de eigen prestaties vorig jaar.
In vergelijking met andere fabrikanten waarderen ondernemers vooral de inzet van PepsiCo op het gebied van acties. Het rapportcijfer 7,88 levert de fabrikant op dit beoordelingscriterium de zesde plaats op (van de in totaal 55 buitendiensten)fabrikanten. PepsiCo is één van de vier stijgers (+0,09) binnen de brede assortimentsgroep Zoetwaren en snacks, waarin dit jaar maar liefst tien buitendiensten om de eretitel streden.


Andere aanpak

‘Ons buitendienstteam heeft als handelspartner van al onze klanten zijn uiterste best gedaan. We waren daarmee een kanshebber. Toch bleef het tot het eind spannend wie met de categorieprijs naar huis zou gaan’, bekent Rilana Acda, national field sales manager, achteraf. Vorig jaar, kort na haar aantreden, gaf zij het startsein voor een aantal veranderingen in de buitendienst. Het gaat haar te ver om de prijs daaraan toe te kennen. ‘Maar we hebben onze aanpak behoorlijk gewijzigd, ja.’
De drie buitendienstteams in de regio Noord, Midden en Zuid, ieder onder leiding van een manager, werden teruggebracht naar een kleiner aantal winkelaccountmanagers en vertegenwoordigers per team. ‘Het voordeel van kleinere teams is frequenter en beter onderling contact. Dat geldt ook voor het contact en de aansluiting tussen de managers, de leidinggevenden van deze teams, en het verkoopteam op het hoofdkantoor. Zij kunnen in het belang van onze handelspartner nog sneller en beter schakelen.’
Acda formeerde tegelijkertijd een nieuw, vierde team van schapspecialisten. Zij ondersteunen het verkoopteam, dat wil zeggen de winkelaccountmanagers en vertegenwoordigers, legt Acda uit. Zij blijven de contactpersonen voor de ondernemer. ‘In overleg met het team buigt de schapspecialist zich samen met de supermarktondernemer over zijn verzorgingsgebied. Uitgangspunt is altijd het schappenplan van de formule. Samen met de ondernemer bekijken we vervolgens de demografische kenmerken van het gebied. Welk type shopper komt er bij hem in de winkel? Zijn dat met name jonge gezinnen? Waarom staat er dan, bij wijze van spreken, geen Smiths Nibb-it op het schap? De ondernemer bepaalt vervolgens zelf wat hij met die informatie doet. Besluit hij tot aanpassing van het schap, een kleine ingreep of een volledige schapombouw, dan helpen we hem daarbij, indien gewenst.’

Klantgericht
Volgens Acda genereren handelspartners dankzij deze aanpak meer omzet in zoute snacks. Toch gaat het daar in haar ogen niet om. ‘Kern van de wijziging is dat we meer de rol van businesspartner op ons nemen en veel minder als verkoper aan tafel zitten. Waar wij hoger op scoren in dit onderzoek is klantgerichtheid. Het gaat bij een bezoek niet alleen om lokale promoties. Het schap én het bewaken van het schaprendement zijn belangrijke onderdelen geworden.’
De acties die PepsiCo aanbiedt zijn landelijk-, formule- en lokaalspecifiek. ‘Als buitendienst werken we daarom nauw samen met onze afdeling shopper marketing. Onze inzet is belangrijk in de shopper-activatie in de winkel zelf. Hier kunnen we haar, het gaat veelal om de vrouwelijke shopper, daadwerkelijk in haar gedrag beïnvloeden en tot aankoop stimuleren. Dat doen we met verschillende gerichte oplossingen, zoals een doelbewust actie, ondersteund met pos-materiaal op de winkelvloer. Natuurlijk liefst met een blijvende verandering van het aankooppatroon tot gevolg.’
Acda rept net als Johan van Heerebeek, commercieel directeur van Emté en spreker tijdens het Field Sales Event, een aantal keren over het belang van samenwerken, zowel intern als buitendienst met onder andere verkoopteam, maar nog belangrijker, als partner van de handel. ‘Daar staat of valt het succes van de buitendienst mee. Als we goed blijven samenwerken, blijven we samen groeien in onze sales-visie, Samen Duurzaam Groeien geheten. Deze categorieprijs is de kroon op onze samenwerking. Het team heeft de uitreiking die avond intens beleefd en gevolgd, ze bleven sms-en.’
‘Om onze positie in de categorie te behouden, zullen we ons iedere dag moeten verbeteren. Dat is een continu proces, waar we ook onze handelspartners bij betrekken. We stellen ons kwetsbaar op. Je kunt je prestaties alleen verbeteren, als je ziet of hoort wat er eventueel ook minder goed gaat.’


Top 3 Zoetwaren en snacks

1 PepsiCo Nederland                                                               7,83
2 Mars Nederland                                                                    7,71
3 Kraft Foods Nederland                                                          7,60

Reageer op dit artikel