artikel

Hiervoor hebben wij met zijn allen geknokt

Events

Hiervoor hebben wij met zijn allen geknokt

Fabrikant H.J. Heinz verzilvert dit jaar opnieuw zijn positie als koploper. Presentator Toine van Peperstraten spreekt tijdens de prijsuitreiking van een zwaarbevochten overwinning in een categorie met een sterk concurrentieveld. Field salesmanager Jos van Reenen is supertrots op zijn team en blij met de waardering en beste buitendienst in Kruidenierswaren. ‘Hiervoor hebben we met z’n allen hard geknokt.

Field salesmanager Jos van Reenen van H.J. Heinz spreekt van een bijzonder moment tijdens de prijsuitreiking op het Field Sales Event. Gevoelens van blijheid en spanning wisselen elkaar snel als hij en zijn team zich na de bekendmaking van de categorietitel realiseren dat ze met deze overwinning mogelijk zeer dicht bij de overall-trofee 2012 zitten. Ook onder de buitendienstmedewerkers van andere fabrikanten neemt de spanning tegen het eind van het diner toe.

Sprong
‘We wisten dat we een enorme sprong hadden gemaakt en dat we boven de 8 zaten. De regiomanagers waren al door het dolle heen’, zegt Van Reenen. De emoties op die avond onderstrepen in zijn ogen het enthousiasme en het belang dat de fabrikant hecht aan deze ‘fantastische prijs’. ‘Onze klanten spreken hun waardering uit over onze prestaties op de winkelvloer. De buitendienst vertaalt het commerciële beleid naar de winkelvloer en is daarmee het visitekaartje van onze organisatie.’

Bijzondere prestatie

Het is niet de eerste keer dat H.J. Heinz op het podium staat. Afgelopen zeven jaar drong de fabrikant steevast door tot de top 3 in zowel de categorie Kruidenierswaren als in de categorie Dranken. In 2007 bemachtigde de international de overall-prijs. Een bijzondere prestatie, meent Van Reenen.

Grote inspanning
‘H.J. Heinz voert diverse mooie A-merken en is in meerdere categorieën op de winkelvloer vertegenwoordigd. Dat vraagt een grote inspanning van buitendienstmedewerkers.’ Belangrijke pijlers onder het buitendienstbeleid zijn bij H.J. Heinz ondernemerschap, creativiteit en activiteiten die marge opleveren. ‘Wij willen dé partner zijn van ondernemers in hun lokale marktgebied. Supermarktondernemers zoeken in toenemende mate fun en entertainment, zodat de klant voller wordt. Als je dat kunt combineren met onderscheid en extra marge, dan creëer je toegevoegde waarde.’ H.J. Heinz heeft 22 mensen in de buitendienst en ‘kreeg er afgelopen jaar geen capaciteit bij’.

Planmatige aanpak
De fabrikant focust zich sterk op de coregroep van actieve, zelfstandig ondernemers. Daar hoort een meer planmatige aanpak van activiteiten bij: een sterk actieaanbod met premiums, vaak in combinatie met vers. ‘De eerste stap blijft echter goed luisteren. Dat betekent ruim tijd uittrekken voor een goed gesprek om uitgebreid te kunnen ingaan op de vraag: wat gaan we de komende drie tot zes maanden doen? Het voordeel is dat je eerder met je acties kunt starten, zoals afgelopen voorjaar met onze barbecueactiviteiten. Sommige supermarkten lieten in het voorseizoen al hun sauzen zien en verkochten daar andere versproducten bij dan in het barbecueseizoen, bijvoorbeeld duurdere vleessoorten. Dat levert ondernemers meer marge op dan wanneer ze met mooi weer op impulsen reageren.’

Social media
Naast persoonlijk contact zet de buitendienst van H.J. Heinz ook social media in om contact te houden met supermarktondernemers. ‘We waren de eerste buitendienst die twitterde en een speciale website voor onze klanten introduceerde. Via de site Heinzbuitendienst.nl zijn we altijd bereikbaar en kunnen ondernemers 24 uur per dag, zeven dagen per week contact met hun eigen buitendienstmedewerker opnemen wanneer het hen uitkomt.’ H.J. Heinz speelt hiermee in op de actuele behoefte van de klant die activiteiten op touw wil zetten, zoals promoties, tailormade acties of acties met vers die aansluiten op de weekaanbieding.

Nakomen van afspraken
De buitendienst van H.J. Heinz verbeterde zich afgelopen jaar fors op het aspect nakomen van afspraken. ‘Daarin moet je gewoon nummer één zijn’, meent Van Reenen. Hij benadrukt het continue karakter van de competitie. ‘Het is iedere dag keihard knokken. Tijdens de prijsuitreiking was het feest en een dag later ook. Daarna begon de competitie weer.’



Reageer op dit artikel