artikel

Meedenken met de klant zit gewoonweg in ons DNA

Events

Opleiden, coachen en kennis delen. Deze woorden vallen geregeld als Rob Louwers, fieldmanager grocery sales zoetwaren bij Mars Nederland, terugblikt op de overwinning van zijn team. Het opleidingsplan werpt zijn vruchten af, want de buitendienst van Mars Nederland scoort op alle punten hoger in deze verkiezing. Vooral op het geven van de juiste informatie blinkt de fabrikant uit.

Meedenken met de klant zit gewoonweg in ons DNA

Dat zijn team juist op de onderdelen ‘het geven van de juiste informatie’ en ‘het nakomen van afspraken’ hoog scoort, vervult hem nog het meest van trots. Rob Louwers, fieldmanager grocery sales zoetwaren bij Mars Nederland, zat in training en kon niet bij de uitreiking aanwezig zijn. Hij werd die avond van de 26e september op de hoogte gehouden door zijn collega’s.

Jong team
‘Het is een jong team. Veel medewerkers starten hun carrière in de buitendienst. In twee, drie jaar tijd worden ze opgeleid en blijven we ze van informatie voorzien. Die informatie delen ze onderling, maar ook met hun klanten, de supermarktondernemers.’
Mars Nederland besloot een paar jaar geleden na de overname van kauwgum producent Wrigley tot een koerswijziging en splitste de buitendienst op in petcare en zoetwaren. Buitendienstmedewerkers zijn echte productspecialisten. Ook die keuze draagt bij aan het succes, meent Louwers.

Twaalf specialisten
Begin dit jaar breidde het bedrijf de buitendienst zoetwaren uit met vier medewerkers. De dienst telt nu twaalf categoriespecialisten. Zij bezoeken hun klanten gemiddeld een keer in de zes weken en werken nauw samen met de zestien display service merchandisers. Zij worden extern ingehuurd en werken exclusief voor Mars Nederland.

Lokaal extra activiteiten
De retailmarkt verandert. In onze visie vraagt de buitendienst continu alertheid en aanpassingsvermogen, legt Louwers uit. ‘Er waren zeker na de overname van Wrigley klanten waar we te weinig kwamen en bij sommige supermarkten kwamen we onvoldoende aan alle activiteiten toe. We hebben de rayons daarom kleiner gemaakt en bezoeken vaker die winkels waar we lokaal extra activiteiten kunnen ontplooien. Daarmee voeg je waarde toe. We adviseren, maar bouwen ook schappen om en plaatsen second placements of extra kassameubels, zoals vorig jaar bij Jumbo. In drie weken tijd hebben we toen achthonderd kassameubels geplaatst.’

Sportzomer
De buitendienst van Mars Nederland speelde actief in op de sportzomer en voerde na de EK Snickers promotie een tweede actie met de M&M’s Holland Editie-Brullies-promotie. ‘Dat bood extra kansen voor supermarkten, met name toen het nog niet bloedheet was. Daarna hebben we de periode met warm weer opgevangen met Mars-ijs. Onze producten staan niet op het boodschappenlijstje. We moeten klanten verleiden en ervoor zorgen dat we op zo veel mogelijk plaatsen aanwezig zijn.’
Mars Nederland maakt onderscheid tussen nationale en lokale activiteiten. ‘Bij nationale activiteiten zijn we sterk gericht op een juiste executie op de winkelvloer, bij lokale activiteiten is de vraag: wat wil een ondernemer en hoe kunnen we hem zo goed mogelijk helpen om zich lokaal te onderscheiden?’

Out-of-stock
Blijvend aandachtspunt is daarbij de voorraad ofwel de out-of-stock. Die bedraagt zo’n 3 tot 4 procent. De Mars-buitendienst werkt met een checklist. Staan de juiste producten op de juiste plaats, met de juiste code et cetera. Ook de voorraad en de bestelling worden nagelopen, zeker als bijvoorbeeld Sint Maarten in aantocht is. ‘Het is funest als een ondernemer in het noorden dan geen mini’s meer kan bestellen. Besluit hij zelf extra dozen te bestellen, dan kan het dc dat niet aan.’

Gat in het schap
‘Ondernemers reageren wel eens verrast, als we melden dat collega-merken ontbreken, maar daarvoor ben je specialist. Een gat in het schap kost omzet. Onze doelstelling is altijd om de totale categoriegroei te stimuleren.’

Groeimogelijkheden
Groeimogelijkheden zijn er (daarom) zeker. ‘De Nederlandse retail wil niet te veel poespas rond het schap. Toch zijn er mogelijkheden om door presentatie de omzet te verhogen. Wij gaan er met onze buitendienst in ieder geval onze stinkende best voor doen om de categorie verder te laten groeien.’

Reageer op dit artikel