artikel

‘Behandel wijn als een versgroep

Assortiment

DOETINCHEM – Klanten krijgen persoonlijk wijnadvies van Plus-ondernemer Joop Cornelis. En als hij er niet is, van twee speciaal ingewerkte medewerkers. ‘Klanten die je op die manier persoonlijk
adviseert, worden sneller trouwe klanten.

‘Behandel wijn als een versgroep

Wijn is een van de categorieën waar supermarkten zich in kunnen onderscheiden. A-merken hebben hier weinig in de melk te brokkelen. Een beetje ondernemer grijpt zijn kans en gaat niet voor het standaardassortiment, maar drukt zijn eigen stempel op de afdeling. Joop Cornelis van Plus Cornelis in Lochem is zo’n ondernemer. Hij heeft iets met wijn. Er staan zelfs regiospecialiteiten op de plank. En dat in een supermarkt. Zijn Achterhoekse wijnen zijn eyecatchers in het schap. Ze zijn wel fors aan de prijs met 12,50 euro per fles. Is dat niet meer iets voor een speciaalzaak? ‘Met een paar lokale artikelen maak ik het onderscheid. Ik vind dat ze hier wel thuis horen. Ze zijn best lekker en brengen iets extra’s op de afdeling. Je verkoopt er geen dozen van, maar het zijn wel leuke gadgets deze wijnen van de Verenigde Achterhoekse Wijnbouwers’, zegt Cornelis.

Flesje van 8 euro

In de Achterhoekse, 1200 vierkante meter grote winkel is achterin de winkel ruim vijftien meter ingeruimd voor witte en rode wijnen en rosé. De drie kleuren zijn opgedeeld in segmenten. Een positie tussen de vleesen zuivelafdeling houdt de loop er goed in. Als hij in de winkel is, geeft ondernemer Cornelis zijn klanten graag persoonlijk advies. Anders kunnen twee medewerkers die taak overnemen. Ze zijn hier speciaal voor ingewerkt en helpen de klant graag, aangewakkerd door het enthousiasme van hun chef. ‘Je klanten wegwijs maken is vreselijk belangrijk bij wijn. Natuurlijk hanteren wij het Plus-systeem voor het wijnschap met aanduidingen als ‘fruitig’ en ‘stevig’, maar een deel van de
klanten heeft persoonlijk advies nodig. Het mag niet zo zijn dat een vulploegmedewerker een vraag afhandelt met ‘Neemt u die maar’. Je moet polsen wat die consument wil met een paar gerichte vragen en het hulpsysteem voor het schap. Klanten die je op die manier persoonlijk adviseert, worden sneller trouwe klanten. Tenminste, als je ze goed hebt geadviseerd! Daarmee onderstreep je je vakmanschap.’

Op de keper beschouwd wijkt het wijnassortiment bij Plus Cornelis niet eens zo veel af van collega-afdelingen. Het zijn de keuzes waarmee Cornelis het verschil maakt. ’99 Procent van mijn assortiment is gewoon Plus-wijn. We hebben een fantastische inkoper met gevoel voor wat de consument wil. Wat ik wel doe, is in alle segmenten duurdere wijnen brengen. We hebben een Bordeaux van zeg 4, 6 en 8 euro. Van flessen van 8 euro verkoop je minder, maar duurdere wijnen hebben wel een gunstige
invloed op de aankoopbeslissing van de klant. Voor een schap met Bordeaux’s tussen de 4 en 8 euro, zal ik flessen van 6 euro het best verkopen. Staat die fles van 8 euro er niet, dan zijn klanten meer geneigd om voor de fles van 4 euro te gaan. Daarmee pleit ik er niet voor om grote voorraden dure wijnen neer te zetten, maar wel om ook aan de bovenkant keuze te bieden.’

Verse wijn

Over voorraden gesproken, Cornelis schrikt soms van de oude wijn die bij sommige concurrenten in de
schappen staan. ‘Ondernemers vergeten dat een wijnafdeling net een versafdeling is. Behandel het dus ook als de versgroepen. Ik pleeg regelmatig onderhoud aan het schap, zodat er geen oude flessen op de plank staan. Een rosé die vandaag binnenkomt is nu nog lekker. Staat hij twee jaar, dan is de smaak er af. Het kan zo gebeuren als je niet oplet. Ik zie bij concurrenten dat ze nu nog een Beaujolais Primeur van vorig najaar hebben staan. Dat kan echt niet, die moet na een paar maanden op zijn. Het is dat beetje gebrek aan kennis bij concurrenten, waar ik graag gebruik van maak. Verkoop je slecht spul, dan jaag je je klanten weg. Terwijl de groep erg interessant is, want wijn biedt een redelijk hoge marge en A-merken zijn niet dominant. Je kunt wijnen gemakkelijk exclusief verkopen. Slaag je er vervolgens in klanten enthousiast te maken, dan komen ze steeds weer terug. Probeer dat maar eens bij Douwe Egberts-koffie of Heineken-bier.’

Reageer op dit artikel